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抖音视频带货,单视频单日佣金最高8.1w,聊聊抖音蓝海背后的几个核心点

梁旭2个月前 (05-13)方法论

做过抖音带货的话,应该明白,要想赚钱,无非搞定三高:


1、高流量

2、高客单

3、高利润


其实还应该有个高转化,但是人不能太贪心,能把前面3高搞定,就很厉害了,搞定3高还有精力,再去搞高转化也不迟。

对应上面的3高,我们一条条来说,

先说说高流量,什么内容有高的流量呢,除了有共性的热点内容,受众广的,剩下的肯定就是稀缺内容,现在抖音什么内容稀缺呢?

再来说高客单,什么人买什么东西,不太在乎贵贱,或者说他不清楚商品本身的价格?

最后说高利润,高利润还是和上面的高客单有直接关系的,什么人群对价格不敏感,你加价N倍,他都不觉得贵,你自然就卖出了高利润(比如下面这套书,我卖151,但是我去拼多多下单,才需要26.8元)


带着几个问题,进入今天的正题。


-01-

存量&增量


先看一张图,至于图里面的数据,是否真实,误差会有多少,我觉得不重要,大趋势是,抖音在抢传统电商的流量,在抢传统电商的用户,这个大趋势是明显存在的。



在写后面内容之前,我先定义一下新老电商,以淘宝、京东为代表的电商,因为展示形式主要是图文,那么就定义为图文电商;快手、抖音出现的短视频表现形式电商,就定义为短视频电商


那么,在抖音从图文电商手里面抢用户,抢流量的过程中,就存在一个抢存量用户还是抢增量用户的问题。存量用户,基本就是一片红海,虽然少部分类目切到抖音,吃第一口肉的时候,还是蓝海,但是这些在别的平台做的很大的类目,本身就有完善的电商销售体系,换抖音就是切一个流量入口,只不过大家有的跑的快,有的跑的慢,但是这个差距很快就会拉平,继续在抖音延续原来平台的商战,原来的红海又回到红海。


除了传统的图文电商手里抢存量用户,那增量用户又在哪里呢?以国人的勤奋程度,电商厮杀了这么多年,还有没被挖掘的用户么?有的,而且不少,这个增量用户就是


260000000+老年用户


图文电商时代,商家应该也关注过老年人这个群体,但是渗透率是远远不够的,这个背后主要有以下几个原因:


【硬件支持】


1、几年前要完成网络购物,首先想到的就是电脑,但对于老年人,日常中使用电脑的人本来就少,能把电脑玩的很溜的人,更是少的可怜,年轻人工作中天天接触的电脑,对老年人来说,完全是个鸡肋,总不能为了网购,单独去买台电脑吧,这样的人少之又少。

2、再说回手机,早些年年轻人用智能机淘宝剁手,绝大多数老人还在用的是按键的绿屏机,有个简单的通话功能就行,很多子女帮父母买了智能机,也用不了。当时的老年人,要想网购,硬件这块就是一个大问题。


【支付问题】


说到支付问题,例如支付宝的使用,在年轻人开通支付绑定淘宝的情况下,感觉支付很简单,但是回想一下第一次申请支付宝,绑定银行卡,到注册淘宝,绑定支付宝,完后一些列的登录密码,支付密码,是不是有点晕,这个步骤,老年人操作一遍,可以流畅使用的可能性几乎为零,虽然微信支付普及好一些,日常生活中要用到,但是淘系又不支持微信支付,这就造成网购的第二个问题。


这两个问题没法解决,老年人网购的渗透率就上不来,而这两个问题,也不是几家电商平台可以解决的了事情,这一切,只能交给时间。


在后续的时间里,拼多多的出现,凭借微信对拼多多的流量以及政策方面的支持,让众多中老年人,初次尝试了网购,比淘系便捷的支付,以及病毒式传播的砍一刀,都让老年人实现了网购从0到1。


这个启蒙不仅带给老年人新体验,同时也让拼多多快速成长,这其中的农村用户,老年用户,这些增量用户,功不可没。


随后,随着国产手机品牌的崛起,高性价比的智能机,开始在老年人群众普及,相对于文字阅读的体验,视频更直观,对老年人来说也更加友好,老年人直接跨过图文时代,直接进入了视频时代,紧跟着遇到的就是抖音购物。


这一切来的真是天时、地利、人和,早一步晚一步,都没这样的效果。


-02-

消费习惯&消费能力


消费习惯


图文电商时代,主要依赖的是搜索流量,要想买一款产品,要先知道这款产品叫什么,才能去搜索,所有的需求,都需要在知道有这么一款商品的前提下,从商家角度来说,这种销售形式是完全被动的,算是被动销售。虽然有类似猜你喜欢这样的功能,但是猜你喜欢简单的几个标签,能达到的效果还是有限。


反观短视频电商,一款商品可以不知道叫什么,可以不知道什么功能,只要你拍个视频,在视频这个信息高度密集的载体里,展示产品相关信息就够了,眼见为实,自然有用户买单,这样算作主动销售。


相对于老年人,视频电商时代的主动销售更适合他们,年轻人会各种对比参数,比对价格,去小红书,去知乎等等看看种草文章,能进行这些比较和参考,是因为这么多年图文电商购物时代培养出来的消费习惯。老年人已经不可能再回去学习这一切,历史不会倒退,消费习惯也不会,就好比我们相较于欧美,直接就跨过了信用卡支付的繁荣,快进到了移动支付。


老年人,也跳过了图文电商,直接跨入了视频电商,所以你可能会发现,你的父母辈,爷爷奶奶辈,直播间购物比你都多。


消费能力


说到消费能力,我经常会开玩笑的说,年轻人上有老,下有小,车贷房贷一堆,基本都是负资产,虽然赚的多,但是大部分钱花哪些地方了,大家心里应该有数,反观老年人,特别是有退休金的这批老年人,大部分积蓄比年轻人多,房子也比年轻人多,手里资产,一点不比年轻人少,只是以前穷苦惯了,在日常生活上可能给大家的印象是,比较节俭。


但是是从我这边后台数据统计,很多产品多个SKU,单品和套餐之间,绝大多数都会去购买套餐,在他们的消费习惯里面,都决定买了,就买个好的,就买个贵的,买他一套。


这样,就和大家传统中认为的老年人舍不得花钱的观念有冲突,线下买菜,买鸡蛋之类的,他们是知道价格,所以才会比较谁家便宜几分,谁家便宜几毛,明明能省,就省点,但是网上看到适合自己的东西,新鲜还来不及呢。大量老年人第一次接触网络购物,就是短视频购物,简单的看到什么买什么,也符合老年人眼见为实,买的放心的心态。


短视频或者直播间看到什么,只能单向的接受视频或者主播的宣传,在这样的场景下面,没有比较,也就没有价格对比,这样产品值多少钱,很多情况下,老年用户并不清楚,觉得有用,觉得新鲜,就直接去下单了。而不是像我们当年PC时代,去搜索一款产品,比比图片内容,比比价格。


-03-

老年内容现状


以上内容我写这么多,这些细,就是为了扭转大家心目中老年人的印象,互联网在变,老年人也在变,在这一切变化中,以往的不可能,就变成了可能,以往啃不到的骨头,今天就突然变的肥美多肉。回到开篇我留下的几个问题,为什么老年人群体完美的满足上面3个条件?


1、高流量


抖音从业者,基本都是90前后的人员,输出的内容,关注的点,大部分都集中在自己同龄人身上,所以同龄人的内容,基本都是红海一片,要想在里面杀出来,难上加难,也许有人也尝试过老年人的内容,但很多时候,也只是表面了解了一下,完后觉得老年人应该喜欢这些,就像你妈妈觉得你应该穿秋裤,虽然本意是好的,但是你心里很抗拒,做内容也一样,很多时候,你觉的老年人应该看这些,但是他们并不领情。


这就造成了一个问题,抖音上几亿老年人真正喜欢的内容,是稀奇的,只要你做出真正的好内容,流量是相当的大,而且这样的内容,还是精准吸引老年人,年轻人都不喜欢,从内容开始直接就做了筛选,为后期的转化提供了帮助


2、高客单&高利润


高客单和高利润,除了前面分析老年人消费习惯的时候,提到的几个点,还有一个很重要的点,那就是要抓住老年入的痛点,怕死,你卖的产品,只要是和健康沾边的,不管是什么东西,他们都愿意付费,你线上加了10倍8倍,你感觉已经加价挺狠了,但是你和线下的比,还是差的很远,我听说线下一个杯子,成本50,能卖到5000,虽然听着有点过份,但这就是抓住痛点,产生的结果


-04-

老年市场的未来


经过这半年多抖音老年市场的摸索,我感觉老年市场的潜力太大了,大家也常听到“银发经济”这个概念,但是里面都是一些很大的概念,养老,医疗,大健康等等,和我们普通人的关系不是很大,但是老年人网购,老年人内容这些方向,我们普通人可以快速切入老年人的日常生活消费,可以挖掘出来很多新的需求。


这些老年人的需求,可以尝试从以下几个渠道挖掘


1、传统电商渠道

首先可以去传统电商渠道找一些老年人的品类,但是因为传统电商和短视频电商的人群,消费场景等都不同,所以不能直接照搬,要分析原来产,按不同分类来选择


1) 原来电商渠道购买人群非老年人,比如一些老年人产品,是儿女去帮他们买,但是这些品不一定是老年人真正需要的,而是儿女认为他们的父母需要,如果真正的老年人群看到,反而不一定会去买,这个可以通过产品的介绍页面,评论区等等进行一个侧面的了解,还可以在抖音小批量去测品,确定最终合适的产品。


2)一些图文电商不能很好展示的品类,或者功能型产品,别人都不知道你的作用,自然也没法去搜索,没法产生销售,但是短视频直接就是来展示产品,功能介绍前置,这就给这类被埋没的“好物”有个自然爆发的空间。


比如下面这款床边扶手,就是很好的例子,如果让人去直接搜索,可能都不知道怎么搜索,但是抖音视频展示这个产品,看到的有需求的,就直接购买了。这类型的产品,挖一下,还是有很多很多的,在绝对刚需面前,价格根本不是问题,卖300、卖500,照样有人买。


2、向线下渠道学习


在老年人多的社区,一般都会有很多针对老年人卖产品的机构,不张扬,但是很赚钱,他们选的一些品都很有启发性,可以多参考。


老年人的市场,才刚刚开始,有很多可能性,不要被传统思路束缚的话,能玩出不少新花样,希望我这篇文章抛砖引玉,能带给大家一些思路。


标签: 抖音

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