关于如何打造强区域自媒体电商销售团队,搞定客户的思考 

钱钰让我说说我们是如何搞定本地吃喝玩乐商家的,有点惭愧,我们做得还不够好,算是刚打开市场,还有问题没解决,写这篇分享也是为了和大家沟通学习,找到答案。我不搬大道理,回忆了一下前半年做的事情,先用几句话清楚说明目前吃喝玩乐市场存在的问题,问题的严重性,以及我们解决这些问题的办法。

存在的问题:实体店经营成本越来越高

放在十年前,一个人站出来说,我是某某火锅店老板,身边人会把他捧为大老板,在那个年代开饭店的就是大老板,投资几十万开个店,市口好菜品好服务好,老板人脉好酒量也不错,一年挣个几十万可能不难。但美团出现后,实体餐饮是不上美团没生意,上了美团被宰肉。饿了么出现后,有的店中午干脆不开门,只做并且只能做到晚上生意,唉……

问题的严重性:现年头,做实体餐饮不是过家家

这十年的发展,餐饮行业并没有衰落,吃货们没有少,他们反而越来越胖了,我就是一个这两年从130疯涨到178的小胖子!别说网红店一来,普通饭店就没生意了,小龙坎、辣庄再牛,能一天接待1万个客户吗?辣庄在建湖开业一个月,跟我们合作过后,主动在前几天又来了一次。我们学烟台吃货做吃货节,一周搞定80家餐厅,销售2万张黑卡,不科学地估计,建湖这个县城每天可能有1万人不在家吃饭,那么,吃货们究竟去了哪里?这个问题我们来解决。

送给自媒体一句话:发现美好的自己

大多数区域自媒体人,要永远相信,美好的事情即将发生!我们手握数十万的粉丝资源,阅读量下降了,给你几千块做个头条的客户越来越少了,不要怕!不管怎么样,目前我们依然还是当地的流量高地,这么庞大的用户量,有什么解决方案?或者什么产品,能够解决这个问题?我们怎么控制好自己的用户群体,不让他们变成商家讨厌的只会讨便宜的投机吃货?

我们的方案是什么?用什么产品,产品功能能解决什么问题?

这个解决方案,航加特训营很早就提出了,自媒体爆发流量+电商锁客+引导持续消费的思路,这个钱大更有发言权。用什么工具,我也不说了,有几个产品都不错,但产品功能各有差异。

搞定客户:我就是认真! 

今天的重点:怎样打造高执行力的销售团队,搞定你的客户?并且多次合作?在决定做这个市场,选好电商产品后不要急,老板们自己的思路要清晰。

  • 销售话术培训一定要系统

电商销售团队对于勤奋的要求比个人魅力更重要,首先是话术培训:不要简单讲一下玩法,就让销售稀里糊涂的上市场,如果不专业你就是在浪费人力资源。强有力的执行力从见到客户开口的底一句话就要规范,我认为销售在见到老板后的前3分钟最重要,必须要在3分钟内确定合作意向,不要浪费客户的时间。我简单讲一下我们的销售到店的执行流程。

第1步:一句点破我不是来推销广告的,别排斥我,我是来帮你做好生意的

我是建湖城的王某某,我在建湖做了一个常年的吃货活动,已经合作过XX家店,每家店当晚就排队,而且会持续一周内客源不断,你看看我们合作过的店有哪些…

第2步:备足销售物料,一套好的电商玩法就要眼见为实!

同时手机打开合作客户线上抢购截图 + 当晚爆店照片 + 当晚收银总账的小票照片。我们对销售有个死要求,每合作一家客户当晚,人必须到店里拍照,收银总账的照片当晚是拍不到的,销售不可能等到人家下班,我要求第二天必须到店跟老板统计一下昨晚的销售情况,统计抢购套餐中,当晚核销多少份,还剩多少份,我们的客服会未来一周内怎样帮你去做核销提醒工作(其实不用客服提醒,核销到期前,产品有核销提醒功能),这时候老板对我们的服务态度和诚意是又加分的,当然更重要的是将前一天晚上的销售额拍下来。

第3步:这时候老板清楚你的来意,并且看到了成功案例,这时候销售自由发挥,发挥你个人魅力的时候来了。

 

  • 销售管理要注重过程,别一纸KPI月底算账
  • 我们要求销售平均每天至少3家客户,这是写进基本工资KPI要求的,做不到记本工资拿不全。学会钉钉记录每一家店的拜访情况和沟通进度,走完一家店后出来立马提交,我在手机上能立刻收到弹窗,可以和销售0距离沟通客户进展,解决了2个管理问题:一是不用回公司后填写传统的销售报表,形式主义,二是我可以在最短时间内给予他搞定这个客户的建议,在攻克市场的初期,销售一定会碰到各种各样的难题,但他又不能当客户面给我电话,当我收到消息后看到销售提到的难点,我第一时间电话打过去告诉他怎么办,他又在第一时间找老板沟通解决了这个问题,然后拿下客户。所以我每天的钉钉弹窗都是第一时间打开的。

 

  • 忘掉电话营销,活用微信,有效跟进

这件事情,我深有感触,有一年跟着鹤鸣亭一起去E滁州学习,大表姐告诉我们他们的很多买房客户都是在微信上从认识到熟悉,并一步步转化为销售的。所以我要求销售,即使客户暂时没意向也不要死缠烂打留下不好的印象,保持轻松开放的沟通氛围,适当的时机加上微信好友。日后,通过朋友圈影响他,所以我们要求销售每个客户当晚必须要去店里拍照并分享朋友圈加一段自信满满的文案,碰到同类型的火锅、牛排、烧烤、中餐店时,直接把爆店和收银截图私聊发给那些还在犹豫的客户。这一招要做细,销售分享在朋友圈的文案不是随便写写就行的。

 

  • 同类型餐饮,三天突击拿下

在每做了一个客户后,根据餐饮类型,未来两天内,销售要去突击他的同类型竞对客户。不要问为什么,火锅店老板一定不会关注最近哪家牛排店的生意好坏!如果我是做龙虾馆的,昨晚上建湖哪家龙虾馆生意特别火爆,我可能会很快知道,这时候销售快速上马,拿下合同的几率更大。

 

5、合理设置抢购套餐,攻克市场要有节奏感

以往我们做媒体时,可能会把500平以上、中高档装修的餐饮作为头部客户攻克,但现在完全变了。电商玩法里,这个思维要放弱,我们是用客户的美食套餐,锁定精准吃货,到店后达到二次消费为根本的玩法,这里我提出一点,作为想做好电商的自媒体人必须要略懂餐饮,

 

初期攻克市场,我将餐饮客户分成以下三种,有目标地去打造电商玩法在本地的影响力,所谓影响力,说白了就是每天都有客户上线,粉丝抢购的爽,客户赚钱赚得爽。

 

  • 火锅、烧烤类

套餐设置注意至少2道荤菜 + 1道素菜 + 饮料,再加火锅锅底和调料,这类餐饮,吃货上门后,是肯定会有二次消费的,攻克市场初期,大胆去谈这类型的客户,争取每天一个客户,快速切入市场,将你的电商玩法做出影响力

 

  • 湘菜、川菜、东北菜、淮扬菜等中餐类

很多同行会说,这类客户很难产生二次消费,比起火锅烧烤一定是这样,但我们依然在帮助客户尽量解决。打开客户菜单,询问必点菜,然后套餐内避开招牌菜、网红菜这些吃货必点菜,并且要明确询问老板或者店长,你家食材成本较低的荤菜有哪些?这一点很重要,客户会感觉你在帮他考虑。然后交给小编去发挥,小编应该具备任何菜在他笔下都会变成美食饕餮的能力。

 

  • 牛排、自助类

牛排看似高端,实际成本是很低的,一份大几十甚至上百的牛排成本,可能只有20都不到,没有二消?

 

对客户说:我们,后会有期

 

设置套餐的基本原则:要让客户挣钱,更要让粉丝爽

  • 销售无权定套餐内容,不要让销售的赚钱欲望毁了你的电商平台。如果一个客户的套餐内容和抢购价让销售去定,他可能会挑吃货爱吃的菜,因为越好变现,他的提成越高。
  • 销售无权定抢购价,他可能会定高,导致卖不出去,影响销量。或者定得太低,导致收益受损。
  • 再重申,我们要略懂餐饮。上面提到的避开必点菜原则是让客户满意,尽可能帮老板挣钱;2荤1素1饮料,是让吃货满意,这年头的吃货都是聪明的,对广告促销的免疫力不是一般高,如果你的套餐里都是素菜或者不着调的菜,他会呵呵一笑,我才不上当...

 

对自己说:天道酬勤 

销售的工作不仅是成交,更多的是服务。我要求客户活动上线前,销售提醒老板几点:

  • 备足菜品。提醒不要短斤少两,这是为了你自己的口碑着想,一般就是不懂营销的老板也懂这个道理

 

  • 如有需要,临时增加服务员,爆店后一定会遇到上菜慢的问题,再次提醒,做电商的自媒体人要略懂餐饮。在这里我做个有必要的科普,我有开龙虾馆的经历,700平米店,厨房加服务员十几个人,餐饮行业全套的基础人员配置是这样:

首先,在厨房里,有一个人叫打和(建湖的叫法,音译词),这类人一般是厨房学徒,只负责接单分配。客户下单后,他会收到一联点菜单,同时几十桌上客时,点单会一下子堆在打和面前。他需要根据下单顺序,依次把菜单给冷菜师傅→配菜师傅→主厨下锅→传菜员→服务员上桌。在厨房里,一般情况厨师长就是主厨,他是没时间去管理这个秩序的,他只管接到配菜师傅的菜,然后下锅,一个接一个地烧。而有的客户餐厅平时生意不好,他就不会有打和人员,这时候要提醒我们的老板们,临时加一个人,或者自己上都行,保证厨房秩序。

其次,传菜员这个岗位同样,生意一般或者连连亏损的店,不会安排这个岗位浪费工资。那活动来了,我们一下为客户导了几百组客户到店,要提醒老板这个岗位一定要有人,他要保持好店内上菜秩序,否则上菜顺序乱了慢了,我们的粉丝坐下来半天都吃不导东西,这种用户体验不是我们想要的,粉丝不光吐槽饭店,更会吐槽我们这个电商平台,你再有什么抢购活动,粉丝为什么要买你账?连连抢购了几次,都吃的不爽,那谁跟着你玩?

C、准备好排队需要的小板凳,瓜子糖果茶水。我们上面说了,销售是拍着胸脯告诉老板,跟我们合作活动,你一定是爆店的。所以只要我们套餐被疯抢后,当天晚上不排队就怪了。让排队的人不干等,连个做的地方都没有,这不是一次好的服务体验,还是那句话,你的活动让粉丝不爽,他就必然离你远去!

D、以上三点提醒,我们的销售一开始不明白,当有几次粉丝大量投诉后,他们自然就懂了。所以这是失败买来的教训,现在他们热情很高,为了跟老板搞好关系争取再次合作,晚上在店里服务员不够的时候,我们的销售就是服务员,起码他们会自觉帮助维持排队秩序。

 

  • 客户结案报告问题,写这一点是因为看了钱大昨天的分享,在这里自我批评,我们做了但不专业,只是单纯的告诉客户这次抢购了多少份,核销了多少份。现在每天都有客户上线,排期已经到了5月份,销售特别的忙,谈完单子还要去做服务员,所以这个工作我想安排给客服,他去向销售索取照片、数据等,每个客户做一份结案报告。

写这篇内容时,我不在公司,有一些管理资料不在笔记本上,明天我把销售的KPI考核表在评论里补发出来。交这篇作业不敢马虎,对工作我是认真的,所以有些啰嗦了。总结一下,强大的销售管理不是天天开会总结,你千万别突然冲到销售部,就拉一帮兄弟就说,来我们碰一下这个问题那个问题,他们都在一线,比你忙得多。你要做好的是,保持第一时间沟通(用好钉钉),并分析好餐饮类型,指挥有节奏攻克市场,做出影响力或许只需要30家店连续活动上线,拿下市场只需要三个月吧。目前,我对产品的需求渴望非常强烈,好的产品是保证电商后半段的强力保证。

建湖城 张明超

2018.4.8